El impacto de los detalles al copiar modelos de negocio

La competencia empresarial es cada día más pronunciada y el principal objetivo es tratar de destacar sobre el resto, con el fin de ganar cuota de mercado. Para poder destacar, no es suficiente ser uno más, no, hay que ser único, y para lograrlo, hay que potenciar los detalles, ese toque que marca la diferencia, ese remate que convierte algo corriente en algo especial, ese toque que en muchas ocasiones todos tenemos y que muchas veces, por falta de tiempo o de ganas pasamos de completar porque “ya está bien así”.

En Apple hay una gran obsesión por centrarse en cada detalle de sus productos, desde el más importante de sus componentes hasta el simple embalaje en el que van presentados. Incluso cuentan con una sala dedicada a realizar “la más mundana de las tareas: abrir cajas”. Su filosofía es la siguiente:

“El modo en que un cliente abre una caja debe de ser una de las últimas cosas que un diseñador de producto suele considerar, pero para Apple, una simple caja merece tanta atención como el dispositivo electrónico que contiene.”

Un diseñador puede pasar meses en esa habitación haciendo simplemente eso: abrir cientos de prototipos del embalaje de un nuevo producto tratando de encontrar la experiencia perfecta. La doctrina de Apple es que el consumidor es capaz de percibir esta atención por el detalle, transmitiéndole que se preocupan por él.

En la actualidad vemos muchos modelos de negocio que se basan prácticamente en tratar de imitar lo que hacen sus competidores. Hasta cierto punto, es positivo echar un vistazo a tu alrededor, y observar qué hacen, como lo hacen, en qué se diferencian de ti… pero se puede incurrir en el gran error de tratar de replicar el modelo de otro sin conocer a fondo el porqué de esta estrategia, y las elementos que sustentan dicha estrategia. Muy probablemente, el resultado de esa imitación sea desastroso.

Es fundamental identificar bien las claves del modelo de negocio en su lugar de origen para saber qué aspectos tienes que modificar, suprimir o incorporar y así adaptarlo al entorno objetivo.

Hay modelos de negocio que funcionan mejor en unos países que en otros por sus tradiciones culturales y por lo tanto en necesario un estudio de mercado previo.

Saber diseñar de forma distinta el modelo en función del nuevo destino al que te diriges es una de las piezas claves. Un error muy común es pensar que la demanda en el nuevo destino del modelo de negocio o tienda se comporta de la misma manera que en el lugar de origen y que utiliza los mismos canales.

Imprescindible un análisis previo del tamaño del negocio en el que entras, cuál es tu competencia, qué peso tiene en el mercado al que te quieres dirigir.

Conocer bien los canales de distribución, las necesidades logísticas, los métodos de distribución, para que el negocio pueda fluir perfectamente.

En los casos de expansión internacional, contar con un buen socio local que esté bien conectado en el ecosistema del destino al que vayas y que conozca todas las peculiaridades tanto del mercado en sí como de los temas legales y administrativos es un aliado poderoso.

La ambición puede derivar a tratar de abarcar demasiado y a veces es un gran error.

Si pretendes replicar, debes tener un equipo grande que pueda dedicar mucho tiempo a dar soporte a esa réplica que tardará entre dos o tres años en consolidarse. Ser cortoplacista en estos casos no funciona.

¿Contamos con el personal adecuado? es muy importante reconocer si vamos a tener pulmón financiero y productivo poder afrontar ese mercado nuevo.

No vale que en dos o tres viajes cierres tu entrada en el mercado sino que debes tener una presencia continuada, un servicio postventa que dé la sensación de que estás allí para cualquier eventualidad que surja. Has de estar de forma cercana y constante al público objetivo.

Debes tener muy claro cómo vas a dar servicio en el nuevo destino, los procesos administrativos y los aranceles, los costes logísticos, hacer análisis muy fuerte para saber si vas a poder mantener el precio de origen. Parecen aspectos muy básicos pero no siempre se trabajan.

Todos estos detalles hay que tenerlos en cuenta, no se trata de copiar una idea, cambiar el nombre y el logo y ya está! Detrás de los modelos de éxito hay mucho trabajo, y no podemos optar por elegir atajos para llegar antes.

Tampoco podemos obsesionarnos desde el principio en querer controlar todos los aspectos desde el principio. Es aquí donde el factor tiempo tiene un gran protagonismo. Pensar que el producto debe ser perfecto antes de lanzarlo es lo peor que podemos hacer, principalmente porque siempre hay que modificar y evolucionar cosas una vez estemos en marcha. Y si no nos ponemos en marcha, no sabremos qué es lo que hay que ajustar.

Primero arranca, y cuando estés en movimiento, dedica el doble del esfuerzo que has utilizado en arrancar, en revisar, retocar y mejorar el producto, cuidando todos los “detalles”.