El factor de la percepción en la negociación

La negociación lleva asociados unos comportamientos determinados por tus percepciones, que, a su vez, se gestan en tu cerebro

Tu mente funciona con las imágenes que tú le ofreces. Eres esclavo de tus percepciones. Esas imágenes te las creas tú. Piensa en una playa idílica. ¿Cómo es esa playa? ¿Qué ves? ¿Cómo la describirías? Automáticamente, tu cabeza genera imágenes de ella. La puedes imaginar con palmeras, agua cristalina, arena fina... Aunque nunca hayas estado en una playa así, tu cabeza se la imagina hasta formar una visión personal. Cuando negocias, tu mente también genera imágenes. Si vas a negociar con alguien que no conoces, creas en tu mente una idea de cómo es esa persona. Es una visión que sólo se crea en tu cabeza. Tu mente opera con imágenes aunque no quieras. Si te digo que no pienses en una naranja, pensarás en una naranja. Es inevitable.

“Tu cabeza funciona con las imágenes que tú le proporcionas”

Tu comportamiento lo dicta tu visión de la realidad, la imagen que tú te creas de la realidad. Esa imagen se convierte en realidad para ti.

¿De dónde vienen esas imágenes? Esas imágenes que se forman en tu mente proceden de tu experiencia, de tu educación, cultura, formación. Podríamos decir que vas formando un filtro que se va cargando de prejuicios. Ves la realidad a través de tu filtro.

Esas imágenes van cargando tu filtro. Así, si alguien te dice que vas a negociar con una persona muy seria y seca, te comportarás de una manera. Si te dicen que es una persona muy abierta, alegre y amable, te comportarás acorde con esa idea. Es decir, tus imágenes dictan tu comportamiento.

No es tanto la persona que tienes delante la que te inquieta o agrada, sino la opinión que tienes de esa persona la que hace que te comportes de una determinada manera.

Y tú, ¿cómo te ves? ¡Hasta la opinión que tienes de ti mismo es subjetiva! Y ese concepto te hace actuar consecuentemente. Si crees que puedes hablar en público, te subes a un escenario y no tienes problema. Pero si no lo crees, no te subes a menos que sea inevitable e ineludible. Lo determinante no es la realidad, sino tu imagen de esa realidad. Tu comportamiento no lo dicta tu voluntad, lo dicta la imagen que tú te creas de la realidad.

Viajar al filtro del otro supone interesarse por la percepción de la realidad que tiene la otra parte. Se trata de conocer “la historia” del otro. Cuanto más tiempo estés en el filtro del otro, más y mejor entenderás su historia. Y de eso trata una negociación: de conocer la historia del otro. Para viajar al filtro del otro es necesario preguntar. Ahora bien, eso de preguntar, ¿es fácil o difícil? Es fácil si preguntas, por ejemplo, “¿Qué hora es?”. Pero no lo es tanto cuando la emoción domina la negociación y el juicio del otro nos molesta.

¡Viajar al filtro del otro es muy difícil! Y lo es porque supone olvidarte de tu propio filtro (creencias, experiencia, éxitos, educación, formación, cultura, religión e incluso colores futbolísticos) para interesarte por lo que hay en el filtro de la otra parte.

Conocer el filtro del otro no es fácil Viajar al filtro del otro durante el diálogo en una negociación es muy difícil por los siguientes obstáculos:

Mi propio filtro: Mis propias imágenes me impiden ver la imagen del otro. Y ese fenómeno se acrecienta cuanta más experiencia o éxito tengas, pues llegas a la conclusión de que la otra parte no puede enseñarte nada. Es un error.

Mi tendencia a ver lo negativo en primer lugar: Somos supervivientes y, en primer lugar, vemos lo negativo de la otra parte. De ese modo, ¿cómo voy a viajar al filtro del otro si veo lo negativo y si pienso que no me va a enseñar nada? No debe ser así, pues lo cierto es que, cuanto más tiempo estés en el filtro del otro, más posibilidades tendrás de conocer lo que él valora y su orden de prioridades.

La tendencia a generalizar: En lugar de preguntar, generalizamos, lo que no deja de ser un atajo

Tener una sola idea en la cabeza: En ocasiones, durante una conversación, queremos interrumpir a nuestro interlocutor cuando habla porque justo en ese momento nos asalta una idea que ocupa toda nuestra mente y nos arde en la lengua el deseo de explicarla. Y ese pensamiento es tan importante que nos da igual quedar como unos maleducados.