El efecto Frisbie en la negociación

En el año 1895, William Russell Frisbie propietario de una pastelería de Connecticut llamada Frisbie Pie Company, especializada de tartas, decidió tras las quejas de muchos de sus clientes, sustituir los moldes de hierro de sus pasteles por moldes de hojalata pala la fabricación de bizcochos y tartas. De este modo, los clientes podían llevárselos a casa soportando menos peso.

En el local, debido al alto número de pasteles que fabricaban a diario, se apilaban cientos de envases de hojalata y los empleados de la pastelería, durante los descansos, usaban estos envases para lanzárselos los unos a los otros desde cierta distancia.

Enfrente de la pastelería había un colegio, y durante el recreo los niños del colegio se asomaban al patio para verlos. Les llamaba la atención ver a los trabajadores jugando y divirtiéndose con esos moldes.

Un día, uno de los niños se acercó a uno de los que jugaban y le preguntó:

“Señor, no entiendo ¿quién pierde en este juego?”, el señor lo miró, le sonrió y contestó:” Hijo, en este juego nadie pierde, los dos ganan”.

El apellido de William Frisbie (nombre del propietario) estaba grabado en todos los moldes de las tartas y bizcochos. Desde entonces ese juego se conoce en todo el mundo como “Frisbie”.

En el mundo de las compras negociar es un juego de frisbie porque los dos ganan. En el tenis, por ejemplo, hay un ganador y un vencido. Con el frisbie sólo hay ganadores, pues todo consiste en pasarse el disco. En el campo de la negociación, el platillo es la información que se comparte, que va de una persona a la otra, y son también las preguntas, las propuestas, las respuestas... Si me lo lanzas, te lo devuelvo. Así, se necesitan dos personas para jugar al frisbie y dos personas para negociar. Si uno no pasa el platillo, no se avanza. Este juego ofrece muchas posibilidades porque se pueden hacer pases, recepciones, lanzamientos, rebotes, controles y tantas virguerías como en

una negociación.

El intercambio es el corazón de toda negociación y está presente en todo el

proceso.

Para entenderlo, hay que tener en cuenta estas dos reglas:

Negociar no es ceder. Cuando un vendedor dice que está

negociando con un cliente y le hace un descuento, no está negociando, se está rindiendo. Y para rendirse no hacen falta habilidades. El negociador que sabe lo que hace no cede, intercambia.

Negociar no es convencer. Nos empeñamos en vender, en persuadir al otro

durante la negociación. Pero es un error: negociar no es vender.

Tomad nota de estas dos reglas porque son esenciales para entender qué es y qué no es la negociación.