Caminando hacia un acuerdo

El ascenso a la cumbre de una montaña no es tarea sencilla, requiere de una planificación y preparación previa, para afrontar con éxito el desafío.

Un alpinista necesita una preparación física, conocer sus limitaciones y virtudes, programar una ruta, y contar con el material necesario para sortear los distintos obstáculos y dificultades que encontrará por el camino.

Cuando tenemos que hacer frente a una negociación, el procedimiento es bastante similar.

Hay que olvidarse del estereotipo del regateo de mercadillo como proceso de negociación. La profesionalización en el arte de negociar, dista mucho de un simple regateo insignificante. La negociación forma parte de nuestras vidas. ¡Es así!

Negociamos a todas horas y sobre cualquier asunto. Pero lo hacemos sin método, intuitivamente, así que no siempre logramos lo que queremos tal como lo queremos.

Al igual que en el ascenso a una montaña, es imprescindible seguir un procedimiento, en la negociación sucede lo mismo. Podemos identificar cuatro fases que tendremos que trabajar para lograr el acuerdo final.

En el mundo comercial, en ocasiones nos encontraremos con situaciones más favorables de cara a la negociación, y en otras ocasiones serán más desfavorables. Vamos a ponernos en la situación más desfavorable, para poder entender de este modo la importancia que tiene elaborar una buena estrategia de negociación.

Las personas negociamos para poder conseguir un interés, que puede ser propio o para terceros.

El proceso consta de cinco fases, Preparación, Argumentación, Propuestas, Intercambio y el Acuerdo.

Preparación: Antes de sentarte a la mesa de negociación, debes tener una visión de conjunto de lo que va a venir. La negociación forma parte de nuestras vidas. ¡Es así! Negociamos a todas

horas y sobre cualquier asunto. Sin preparación, no hay resultado. Un negociador que no se prepara se limita a reaccionar ante los movimientos del contrario sin tener una posición dominante. Si la otra parte es un profesional experimentado gana confianza en sí mismo, aumenta sus expectativas y se atreve a pedir más.

La preparación aumenta tu flexibilidad. Estarás más activo frente a lo inesperado y ante las oportunidades. Una buena preparación te proporciona ciertos automatismos. Cuantos más automatismos, más dispuesto estarás para enfrentarte a los imprevistos.

Hay que investigar, explorar y dialogar con la otra parte, porque, para poder proponer, antes debes descubrir lo que él desea. Tu objetivo en esta fase es dar respuesta a la siguiente pregunta clave ¿Qué quiere el otro?

Argumentación: Una vez conocemos qué es lo que quiere la otra parte y qué queremos nosotros, tenemos que buscar un nexo de unión entre ambos objetivos para poder lograr una situación en la que ambas partes ganemos. Hay que saber calibrar nuestro poder de negociación y conocer nuestras limitaciones para poder lograr una argumentación lo más convincente posible. Tenemos que contar con cierta flexibilidad en nuestro objetivos para no caer en la frustración en el momento en el que no consigamos alguno.

Propuestas: Antes de formular una propuesta, tenemos que hacernos la siguiente pregunta ¿Qué tengo yo que la otra parte quiera? Para poder saber lo que podemos intercambiar hay que recordar lo que demanda la otra parte, descubrir su orden de prioridades e informarle qué es lo que queremos nosotros. La negociación fluye cuando se intercambian propuestas, y se estanca cuando se intercambian argumentos, opiniones y sentimientos, ya que no son negociables. ¡Solo podemos negociar propuestas!

Intercambio: Es la transacción de las propuestas concretas, el auténtico cara a cara de la negociación. Lógicamente tenemos que saber perfectamente que es lo que vamos a intercambiar. Tenemos que conseguir nuestro objetivo pero sin descuidar las concesiones que vamos a dar a la otra parte. Hay que intercambiar aquello que tenga valor para el otro, pero no para nosotros. Tratar de no decir NO, poner un precio a sus demandas.

Hay que tener mucho control sobre las concesiones, ya no hay que dar nada sin pedir algo a cambio. Esto me recuerda al concepto del filete de alce.

Un esquimal que iba en un trineo perseguido por lobos hambrientos. Llevaba en el trineo un alce que había cazado. El esquimal aterrado por la jauría de lobos, para poder huir mejor, les tiraba un trozo de carne, los lobos paraban un momento, se comían la carne y proseguían inmediatamente la persecución. Se refiere a dar algo a cambio de nada en una negociación o en una relación comercial o política entre dos partes. La parte que recibe el filete de alce, lo acepta, pero no lo valora en absoluto, y sigue con su misma actitud, la que tenía antes de recibir el regalo, porque esta actitud es la que le consigue gratos los filetes de alce.

Acuerdo: Tras el recorrido previo, alcanzamos la cima del proceso. ¿Hemos logrado nuestro objetivo? Si es así, daremos por cerrado el proceso y lo reflejaremos por escrito, de lo contrario

Muchas negociaciones de rompen antes de llegar al acuerdo y es necesario analizar el proceso como ha trascurrido para detectar qué errores se han cometido o cual ha sido el punto de inflexión que ha roto la negociación