Retail versus Restauración. (Las diferencias en la gestión de compras)

El factor clave y común que aparece tanto en Retail como en Restauración es la tipología de productos. Más aún cuando consideramos los grandes Retailers.

La principal variable a la hora de fijar los objetivos de compra es el consumidor final. Es muy diferente la demanda de un consumidor doméstico que la demanda del consumidor de restauración, básicamente por los hábitos de consumo y el nivel de exigencia en un ámbito u otro.

El consumidor de Retail exige una variedad de tipología de producto, un nivel de calidad superior y unos precios más ajustados y adaptados a sus consumos personales y a su espacio de almacenaje. Además, la generación del impulso de compra generado por los departamentos de marketing de las marcas mediante atractivos envases y publicidad, atraen al consumidor final y en muchos casos incluso convierten los productos en productos aspiracionales.

En restauración los objetivos de compra son totalmente diferentes. Se buscan productos con la mejor calidad posible, pero tratando de reducir al máximo el coste.

Para la consecución de estos objetivos podemos utilizar varias técnicas comerciales, la principal es la gestión efectiva de la compra, esto es, un restaurante tiene una carta definida y la compra de producto se va a limitar a las necesidades de esa carta. Al concentrarse el volumen de compra en una selección de productos de la carta la reducción de coste es bastante significativa.

Un restaurante consume cantidades superiores al uso doméstico, y por ello requiere formatos más grandes que reducen el coste tanto por volumen de compra como por la reducción de envases y packaging necesario.

No es necesario publicitar marcas, ya que el consumidor final, se encontrará en la mesa un producto manipulado y terminado, sin conocer el origen de dicho producto. Luego, los envases serán en gran formato, y simplificados a la mínima expresión, renunciando a la estética.

Los márgenes de los productos de Retail son mayores, ya que no permite la inclusión de otros márgenes adicionales. El cliente compra su producto, se lo lleva a casa, y tienen que beneficiarse tanto el productor, como el Retailer.

En Restauración, entra en escena un factor importante que es el valor añadido que le puedes dar al cliente, con la manipulación y preparación del producto, el servicio que le ofreces, y el ambiente y experiencia de consumo que puedes generar. Por este motivo, los costes de producto son totalmente diferentes.

Los grandes Retailers o grandes distribuidores, cuentan con unos volúmenes de compra enormes. Manejan una escala totalmente distinta a la Restauración, a pesar de la existencia de grandes grupos de restauración organizada.

Este volumen se utiliza para obtener costes muy agresivos por parte de los proveedores, no solo por el volumen de venta que les genera, sino también por la visibilidad de los productos en sus establecimientos.

Además, estos grandes Retailers, cuentan con marcas propias, con costes aún menores, al no tener que invertir en publicidad y comunicación.

Otra práctica utilizada es el uso de interproveedores. La gran demanda de algunos Retailers ha provocado que los proveedores trabajen en exclusividad o prácticamente en exclusividad para ellos. En algunos casos, incluso el Retailer participa en las inversiones del proveedor para adaptarse a sus propias necesidades.

Todo esto en Restauración es muy diferente. Los volúmenes, los formatos, el perfil de proveedor… todo es distinto. De hecho, en algunos casos, hay proveedores compartidos en Retail y Restauración, y sin embargo los equipos comerciales gestionan las cuentas de manera diferente debido a las necesidades de unos y otros.

Hay proveedores con estrategias de exclusividad de restauración, mientras que en Retail las encontramos conviviendo con su competencia. Por lo tanto, la estrategia de compras tiene un planteamiento muy distinto.

En Restauración aparecen dos elementos clave, uno es la calidad del producto, y otra la elaboración. La competencia en Restauración es brutal, más aún en un país como España, que puede presumir de ser el país con mayor número de bares y restaurantes del mundo.

Todo esto nos permite concebir la gestión de compras de Retail y Restauración, de manera muy diferente, y poder planificar estrategias de compras adaptadas a las necesidades de cada uno. Debemos evitar la adaptación de estrategias de Retail a la Restauración, y focalizarnos en establecer una estrategia que se adecue a nuestro propio negocio.