Perfiles de negociación ¿Con cuál te identificas?

En una negociación, a la hora de iniciar la reunión con un proveedor, es preciso analizar la situación, y estudiar el tipo de persona que vas a tener delante, teniendo en cuenta tanto sus sentimientos, su forma de reaccionar y su lenguaje no verbal.

Cuando nos enfrentamos a una negociación siempre hay dos partes contrarias, que si o si van a discrepar en uno o varios puntos de la negociación. La partes implicadas van a tratar de alcanzar un acuerdo, pero irremediablemente, muchos profesionales confunden una negociación con un enfrentamiento del cual tienen que salir victoriosos.

La única batalla que podemos encontrarnos es la desconfianza ajena.

Cada persona tiene un estilo de negociación diferente, y sería prácticamente imposible describir todos los perfiles. Podemos hacer varias clasificaciones. Por un lado podemos distinguir entre resultadistas o los que se preocupan por las personas.

Los resultadistas son aquellos que tienen como único objetivo alcanzar sus propios objetivos a toda costa y sacar el máximo beneficio posible. Este perfil se caracteriza por su actitud excesivamente agresiva, y no les preocupa generar tensión.

Poseen una gran autoconfianza, generándoles la convicción de poseer siempre la verdad. No le preocupa lo que piensen de él, y no muestra interés alguno por las relaciones personales.

Si tiene el más mínimo poder o autoridad, te aplastará, apostando por una negociación del tipo “Ganar – Perder”.

El otro tipo de perfil, se identifica más con la empatía a la personas. Siempre evitará los enfrentamientos directos, abogando por relaciones a largo plazo. Es partidario de ceder en algunos aspectos de la negociación, únicamente con el objetivo de evitar conflictos. En su continua búsqueda de colaboración, incurre en el error de dar lo que le piden. Tiene un perfil muy confiado y nunca trata de manipular. Prevalece no ponerse contra su oponente respecto a lograr los resultados de la negociación.

Como es evidente, estos dos perfiles son totalmente opuestos y muy extremistas, uno es excesivamente duro, y el otro se pueden aprovechar fácilmente de él. Es por ello que la mayoría de personas se encuentran en puntos intermedios de ambos perfiles.

Usando estos dos extremos como referencia, podemos diseñar un diagrama para poder categorizar los distintos perfiles de negociadores.

Dominante: Es el tipo de negociador que suele enfocarse plenamente en los resultados y no en las personas. Suele preferir fórmulas conocidas pero exitosas a buscar soluciones innovadoras. Es el cuadrante extremo descrito en la parte superior, solo le importa el fin pero no los medios. Es una persona dinámica, temeraria, directa, autoritaria, decidida, que no se preocupa por los sentimientos de los demás. No tiene capacidad para aceptar puntos de vista innovadores, ya que siempre le ha funcionado su estilo y reniega a cambiarlo.

En una negociación frente a este perfil hay que mostrar fortaleza y plantar cara, ya que respetan mucho el coraje y la perseverancia.

Analítico: Al negociador analítico le gusta conocer todas las aristas del problema y, por lo general, busca soluciones diplomáticas. Está orientado a los resultados, pero también a las personas, analizando cada uno de sus pasos para no perjudicar a nadie. Es un perfil que muestra mucha seguridad en si mismo, pero siendo consciente de sus capacidades y limitaciones. Es una persona metódica, paciente, diplomática, y que sabe escuchar a los demás. Sus decisiones siempre están respaldadas en los números, y suele ser muy directo. Buscan siempre seguridad, y por lo tanto hay que ir poco a poco mostrándole el acuerdo como una relación Ganar – Ganar.

Protagonista: Por lo general se trata de una persona con muchas habilidades sociales que le gusta tomar la batuta de la conversación y que prefiere utilizar ideas innovadoras. No muestra interés ni por los resultados ni por las personas. Tendrá un comportamiento hostil ante los demás, no se integrará en ningún grupo y tendrá un carácter fuerte.

Es bastante egocéntrico, le gusta que le adulen y se siente bien cuando le aplauden pero en realidad no le interesa ni el trabajo ni los que lo llevan a cabo, solo busca lucirse.

Son personas muy inseguras y no les importa que el acuerdo se alcance de una u otra forma, lo que quieren es llegar a un trato. No intentan cambiar el punto de vista de la otra persona. Una buena estrategia es satisfacer su ego, dejarle ser el protagonista y hacerle ver la solución como el fruto de sus ideas.

Emotivo: Al contrario del dominante, el negociador emotivo se preocupa mucho más por las personas. En las negociaciones suele tomar un rol pasivo. Un perfil totalmente social al que le importa mucho lo que piensen de él. Su meta es ser aceptado por los demás, y se caracteriza por ser sumiso y afectuoso. Suele ser bastante impulsivo, entusiasta, confiado y algo desorganizado.

Hay que tratarle cordialmente y llegar a sus sentimientos para tener éxito con él.

En toda negociación es precisa una preparación previa de argumentos y como trasmitirlos, pero sin obviar el análisis de la persona que tendremos delante.